As estratégias de desconto e cashback são amplamente utilizadas para atrair consumidores e aumentar as vendas. Embora ambos ofereçam benefícios financeiros, eles diferem significativamente na forma como esses benefícios são entregues. Descontos proporcionam economia imediata, enquanto o cashback oferece um retorno financeiro após a compra. Esta diferença pode ser analisada através da Teoria do Marshmallow, que explora a preferência humana por gratificações imediatas. Ao entender essa dinâmica, podemos compreender melhor por que muitos consumidores preferem benefícios imediatos, mesmo que menores.
Desconto: Benefício Imediato
Os descontos são uma redução direta no preço de um produto ou serviço, proporcionando ao consumidor uma economia instantânea no momento da compra. Este modelo é atraente porque o benefício é visível e imediato, influenciando diretamente a decisão de compra.
Vantagens do Desconto
Gratificação Instantânea: A redução de preço é imediata, satisfazendo a necessidade de gratificação instantânea.
Percepção de Valor: O consumidor sente que está fazendo um bom negócio, o que pode aumentar a satisfação e a fidelidade.
Simplicidade: O processo é simples e direto, sem a necessidade de acompanhamento posterior por parte do consumidor.
Cashback: Benefício Posterior
O cashback funciona de maneira diferente, oferecendo um retorno financeiro ao consumidor após a compra.
Economia Perceptível: Embora não seja imediato, o cashback oferece uma sensação de economia adicional.
Incentivo à Repetição de Compra: Ao acumular cashback, os consumidores são incentivados a voltar ao mesmo estabelecimento para utilizar os valores acumulados.
Engajamento a Longo Prazo: Programas de cashback podem fidelizar clientes, mantendo-os engajados com a marca a longo prazo.
A Teoria do Marshmallow
A Teoria do Marshmallow, desenvolvida a partir de um experimento conduzido por Walter Mischel na década de 1960, explora a capacidade de adiar a gratificação. No estudo, crianças recebiam marshmallow em uma sala. Tinham duas opções: comer imediatamente ou esperar 15 minutos para receber um segundo marshmallow. O experimento revelou que muitas crianças preferiram o benefício imediato, mesmo que menor.
Quando aplicamos a Teoria do Marshmallow nas relações de consumo, fica claro que muitos consumidores preferem a recompensa imediata. O benefício dos descontos elimina a incerteza de quando e como o cashback será usado. Isso é particularmente relevante em contextos de incerteza econômica. Descontos são simples de entender e utilizar.
Estratégias de marketing podem ser ajustadas para equilibrar descontos e cashback, oferecendo uma combinação que atenda tanto aos consumidores que preferem gratificação imediata quanto àqueles que são motivados por benefícios futuros.
